[市场营销专业]
[本卷考试时间150分钟]

一、填空题（本大题共13小题，每小题1分，共15分。）

1、商业谈判是以购销为中心及相关的商务关系进行____________的活动过程。
2、对某些必须安装运转后才能发现其内在质量缺陷的产品，除另有规定或当事人另行商定提出异议的期限外，一般从____________以内提出异议。
3、传统谈判模式是一种____________模型。
4、谈判接触阶段主要是____________、初步交换意见和开场陈述。
5、心理学认为，人们交往中所保持的空间距离就是人们____________的距离。
6、所谓高价发盘，是指卖方报价____________，买方报价____________。
7、经销的特点是商品所有者与经销商之间是一种____________，商品所有者不承担商品经营的风险，也无经营收益分配的权力。
8、市场最基本的特征是____________。
9、____________是指动机能引发行为，也就是能驱使人们产生某种行动。
10、一般地讲，做广告应把握两个基本点，一时要从维护企业信誉出发，二是必须从____________进行宣传。
11、同价推销策略是指对____________采取同一价格的推销策略。
12、速度竞争的核心是____________问题，谁抓得准，动得快，谁就是推销竞争中的胜利者。
13、顾客不满因素处理的程序应是：____________、____________、研究解决对策、向对方提出解决方案、检查结果。

二、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干后的括号内。

1、在购销谈判中，对谈判双方来说最主要、最敏感，也是冲突焦点的谈判内容是（   ）
A、质量
B、数量
C、价格
D、服务

2、美国29家主要的电器设备公司为了确保高额利润，他们各方秘密缔结协议，固定产品价格，操纵市场。按照尼尔伦伯格的归纳，这种谈判方法属于（    ）
A、谈判者顺从对方的需要
B、谈判者使对方服从其自身的需要
C、谈判者同时服从对方和自己的需要
D、谈判者违背自己的需要

3、在谈判中，由于一方对另一方的要求没有很好理解而产生分歧，我们称为（    ）
A、想象分歧
B、人为分歧
C、实质分歧
D、感情分歧

4、营业员问：“您喜欢蓝色的还是绿色的？”这种提问属于（    ）
A、主导式提问
B、征询式提问
C、含蓄式提问
D、限定式提问

5、前紧后松策略是（    ）
A、主动地位条件下的谈判策略
B、被动地位条件下的谈判策略
C、相对平等地位下的谈判策略
D、任何情况下都能使用

6、下列哪种方法属于示范（    ）
A、时装试穿
B、唱片试放
C、现场参观
D、开架卖书

7、某企业集中经营儿童食品，这种战略称（    ）
A、市场集中战略
B、差异战略
C、低价战略
D、高价战略

8、企业在增长期的推销策略，其中心应突出（    ）
A、准
B、占
C、好
D、转

9、意大利由一个商场，其出售的任何商品都只卖一次，不重复卖第二次，从心理诱导类推销策略来分析，这是利用了顾客的（    ）
A、求异心理
B、好奇心理
C、错觉心理
D、紧俏心理

10、下列哪一种方法是激发兴趣类营业推广（    ）
A、对比
B、赠送样品
C、优惠推销
D、让利推销

三、多项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的五个选项中有二至五个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干后的括号内。多选、少选、错选均无分。

1、在商业谈判中应遵循的原则有（                  ）
A、合法原则
B、互利原则
C、时效原则
D、最低目标原则
E、信誉原则

2、在购销谈判中，关于数量条款必须明确以下内容（                  ）
A、数量
B、度量衡标准
C、计量单位
D、数量差
E、付款条件

3、原则谈判法的基本要点是（                  ）
A、把人与问题分开
B、重点放在利益上
C、重点放在立场上
D、先构思可能有的选择
E、坚持客观标准

4、探测策略常用的方法有（                  ）
A、多听少说
B、请教询问
C、交往闲谈
D、投石问路
E、指东道西

5、任何建议都是有一定具体内容所构成，怎样表述和安排对说服力确有很大影响，通常情况下 （   ）
A、先强调一致性的内容
B、先强调差异性的内容
C、重要内容可恰当重复
D、提供能满足对方需要的途径、资料、信息和证据
E、重点内容应放在开头和结尾

6、 谈判中如形成僵局，在这种情况下可（                  ）
A、沉着、冷静，不要失去心理平衡
B、暂时休会
C、娱乐活动
D、转移话题
E、有企业主要决策人出面主持一种不拘形式的非正式谈判的座谈会

7、对自大型的谈判对手，在谈判中较有效的方法是（                  ）
A、采取有益而无损的让步
B、在实质性问题上坚持立场，不过于让步
C、通过特别途径接近他，满足他的自尊心
D、建立友谊
E、多听少说

8、英国学者斯科特认为，在这样几种情况下，可采取休会策略（              ）
A、在洽谈要出现僵局时
B、在洽谈的某一阶段接近尾声时
C、在疑窦难解之时
D、在谈判低潮出现时
E、在一方不满现状时

9、独家经销的特点是（                  ）
A、具有垄断特色
B、有利于建立稳定的购销关系
C、扩大商品的市场渗透力
D、有利于中间商开展平等竞争
E、扩大市场销售空间

10、服务推销包括 （                  ）
A、产品型
B、形象型
C、质量型
D、新闻报道型
E、技术服务型

11、进攻性营业推广包括（                  ）
A、赠送样品
B、让利推销
C、分期付款推销
D、高价推销
E、赊销

12、现代心理学把人的气质分为四种类型，粘液质类型的特点（               ）
A、热忱和显著的工作效能
B、情感和行为进行的迟缓、稳定，但缺乏灵活性
C、情绪含蓄、淡薄、宁静，很少产生激情，故情感很不易外露
D、做事总是从容不迫，谨慎细致，不鲁莽，缺乏生气
E、不喜交际，非常孤僻

13、行为科学认为，人的个体行为具有如下特点（                  ）
A、主动性
B、目的性
C、持久性
D、可塑性
E、动机性

14、购买行为的偶然因素有“人为因素”和“场所因素”。人为因素是指（      ）
A、访销
B、广告宣传
C、营业员介绍
D、商品的排列方式
E、商店的位置

15、顾客处在注意阶段的主要反应（                  ）
A、向推销员提出询问
B、注视推销人员
C、较专心听取推销员的介绍
D、询问商品价格
E、倾听其他顾客的询问

四、判断说明题（本大题共4小题，每小题3分，共12分。选判断下列各题正误，正者写对，误者写错，均需说明理由。）

1、因为谈判是“互惠”而“公平”的，因此，谈判的结果也是平等的。
2、要约是单方意思的表示。
3、抢先报价的策略不是在任何情况下都可使用的。
4、企业只要运用降价推销策略，就一定能稳定或扩大市场占有率。

五、问答题（本大题共5小题，共28分。）

1、协议公证和鉴证的相同之处与区别？（5分）
2、拟定一个周密的谈判方案应包括哪些内容？（5分）
3、谈判中如何运用陈述的技巧？（6分）
4、推销员技能水平的高低反映在哪些方面？（7分）
5、推销员如何针对异议进行巧妙辩述？（5分）

六、分析应用题（本大题共2小题，每小题10分，共20分。）

1、有一家客户对你的报价采取这样的反应：你所报的价格太高，在竞争极为激烈的今天，你应该降低你的价格。面对这种反应，你应该采取什么对策？
（1）为了得到订单，削价迁就他
（2）问他“我的报价到底比别人高出多少”
（3）提议他不如向其他的供应商采购
（4）要求他把其他供应商的报价单拿出来看
（5）问他到底希望你怎么做

2、请看下面两段不同的对话：
一家果品公司的采购员来到果园，问：“多少钱500克？”
“8角。”
“6角行吗？”
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
“商量商量怎么样？”
“没什么好商量的。”
“不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！”
几句说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支香烟，问“多少钱500克？”
“8角。”
“整筐卖多少钱？”
“零买不卖，整筐8角500克。”
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。”
接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这真么算呢？”
边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：
“看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。”
这时，卖主沉不住气了，说话也和气了：“您真的想要，那么，您还个价吧。”
“农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。”
那可太低了”卖主有点着急，“您再添点吧，我就指望这些苹果过日子呢。”
“好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分500克，我全包了。”
    双方终于成交了。请问，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从谈判战术上进行分析。

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